5 zasad skutecznej negocjacji

Jak architekt ma rozmawiać z klientem, by przekonać go do pomysłu i sprzedać projekt? Tajemnica tkwi w pięciu prostych zasadach.

 

1. Edukuj i tłumacz

Klient nie musi wiedzieć, które wzorce są dobre, a które złe. Przed tymi drugimi należy ostrzegać. Pomaga w tym świadomość wartości własnego projektu. Wtedy łatwiej dostrzec ją klientowi. Odpowiednie edukowanie wsparte umiejętną perswazją skłoni zleceniodawcę do decyzji – akceptacji projektu. I to z korzyścią dla obu stron.

2. Zdobądź zaufanie

Jak? Należy pamiętać, że tworzenie projektu tylko po to, by zadowolić klienta i zarobić, może skutkować słabą reputacją. Z drugiej strony podążanie wyłącznie własną wizją, niekoniecznie dostarczy klientowi tego, czego potrzebuje. Należy znaleźć złoty środek między pozycją eksperta a wykonawcy.

3. Naucz się mówić „nie”

Choć zwyczaj mówi inaczej, to klient nie zawsze ma rację. Uczciwe podejście wymaga umiejętności powiedzenia „nie”. To sprawia, że po rozmowie z klientem wiadomo, czy istnieje pole do współpracy. Łatwo wtedy dostrzec potencjalne problemy jak np. różnice w systemie wartości.

4. Relację buduj na podobieństwach

Relacje z klientem warto zacząć od tego, co łączy, a nie dzieli. Do tego potrzeba asertywności i umiejętności prowadzenia dialogu. Ten ostatni ma miejsce rzadko – obie strony wysyłają komunikaty, ale nie oczekują odpowiedzi. To droga do konfrontacji
i manipulacji, która ma korzenie w braku wzajemnego zaufania. Podstawą współpracy jest porozumienie.

5. Miej emocje pod kontrolą

Ujawnienie negatywnych emocji utrudnia negocjacje – istnieje cienka granica między odpowiednim edukowaniem, a sprawieniem, że klient poczuje się traktowany jako osoba pozbawiona gustu. To prosta droga do utraty zlecenia.

To wszystko składa się na zawodowe kompetencje, które pozwalają być nie tylko dobrym architektem, ale też skutecznym przedsiębiorcą.

 

——————–

Poznaj Häfele!